Les professions technico-commerciales connaissent une transformation sensible liée à l’évolution de la fonction commerciale des entreprises. Les évolutions technologiques, l’augmentation de la concurrence et l’internationalisation des marchés ont provoqué une prise de conscience des entreprises quant au rôle stratégique de leurs technico-commerciaux.

La fonction de technico-commercial se caractérise essentiellement par la nécessité de mettre en oeuvre une double compétence : d’une part, une connaissance des processus de fabrication et un savoir-faire technique et d’autre part, une connaissance des mécanismes économiques et un savoir-faire commercial.

Le Technico-commercial est ainsi appelé à :

• prospecter les clients ou fournisseurs en tenant compte des caractéristiques des produits, de la stratégie commerciale et des capacités techniques de son entreprise,
• analyser les attentes de la clientèle, l’assister pour définir précisément ses besoins,
• éclairer le fournisseur sur les spécifications du produit ou du service,
• informer son entreprise sur les attentes du client, les impératifs et les contraintes du fournisseur, soit pour adapter ou améliorer le produit, soit pour impulser la conception, l’étude et la réalisation de produits ou de procédés nouveaux,
• collaborer avec les spécialistes des bureaux d’études, des méthodes et de la fabrication,
• conduire une négociation sur le plan technique et sur le plan commercial jusqu’à la signature du contrat et veiller à la réalisation de celui-ci.

Pour réussir son métier, il doit être attentif aux demandes des clients et avoir une grande capacité à communiquer et à négocier. Il doit avoir le sens des responsabilités afin de gérer au mieux ses activités, son temps et ses coûts, et d’animer l’équipe placée à sa disposition.